Binnen bij Delta Wines

‘Groeien met en door partners’

30 juni 2021          leestijd — 8 min
Van indrukwekkende wijnen voor de kenner tot wijnen die je voor een paar euro in de supermarkt haalt. Joris Snelten, Ralph Zopfi en Ernst-Jan Koziolek staan te midden van zo’n 11 miljoen flessen, die binnen zes weken richting klanten in Nederland, Polen en Tsjechië  gaan. Ambitieuze toekomstplannen binnen én buiten die grenzen zijn er zeker en worden in samenwerking met Navitas Capital versneld waargemaakt.

Elke maand ontvangt Delta Wines zo’n honderd nieuwe wijnen van producenten die hopen dat Delta Wines deze opneemt in het assortiment. Dat was vroeger, bij de oprichting in 1985, wel anders. Toen gingen de oprichters op pad om de mooiste wijnen te vinden. Die werden in de markt gezet, met het vertrouwen dat de consument de smaak van Delta Wines kon waarderen. “We zijn groot geworden door onze generalistische insteek”, vertelt Joris, CEO van het bedrijf. Het is dinsdagochtend en Ernst-Jan is op bezoek bij twee directieleden van marktleider Delta Wines. De generalistische insteek uit zich in 4.800 verschillende wijnsoorten, die uit 25 landen worden geïmporteerd van 260 producenten. Ze worden vanuit het distributiecentrum, hier in Waddinxveen, naar supermarkten, wijnspeciaalzaken, slijterijen en webshops gebracht. Het marktleiderschap geeft Delta Wines een enorme concurrentiepositie. Joris: “Onze prijzen waren nooit zo laag geweest als we niet onze omvang en ons volume hadden gehad. Daar kan geen specialistische importeur tegenop.” Dat is ook de reden dat Delta Wines zoveel aansprekende klanten heeft.

In voor- en tegenspoed

Directe verkoop aan de consument is niet het businessmodel, iets dat veel concurrenten anders zien. “We willen niet de ene keer de leverancier en de volgende keer de concurrent van onze klanten zijn”, zegt Ralph, Managing Director. “We willen als partner optreden en klanten het gevoel geven dat ze op ons kunnen bouwen, nu en in de toekomst. Voor klanten die écht voor ons kiezen, gaan wij door het vuur. We investeren in marketingbudgetten, zorgen voor betere prijzen, voorzien hen van interessante marktinformatie en geven hen meer aandacht, soms door een compleet team aan te nemen dat dedicated voor één klant werkt.” Ook voor ‘triple A klanten’ staat het bedrijf maar al te graag klaar. Neem de horecagroothandels die door corona in de problemen kwamen. Joris: “Hun betaalsaldo hebben we bevroren en we bleven openstaan voor nieuwe business. Zo zijn de risico’s in balans en tegelijkertijd konden we veel betekenen voor de klanten die het moeilijk hadden.”

Van twee kanten

Delta Wines is de spil tussen de wijnproducenten en de retailpartijen, zoals horeca, slijterijen en retail. Ralph: “Partners zijn belangrijk voor ons. Dus toen de peso een dieptepunt bereikte, betaalden wij de rekening van onze Argentijnse producent vooruit, zodat hij weer kon produceren. We zijn natuurlijk ook zakelijk en proberen tot goede oplossingen te komen, óók als het ‘even’ lastig is. En niet iedereen komt voor zo’n bijzondere behandeling in aanmerking.” Joris: “Een goede samenwerking is als een weegschaal; het vraagt om balans en stabiliteit aan beide kanten. Wij doen moeite om hen van marktinformatie te voorzien; we informeren hen over acties en inkoopcijfers en kunnen dankzij onze grote schaal en de vele kanalen waar wij actief zijn, voorspellingen van trends doen. Maar als wij een wijnproducent een aantal keer adviseren dat ze met hun wijnen een bepaalde kant op moeten, omdat de consument daarnaar vraagt en ze doen daar niets mee, besluiten we in sommige gevallen om afscheid van elkaar te nemen.”

Van vol naar fruitig

De wijnproducent die geen afscheid kan nemen van de klassieke, donkerrode Franse wijnen vol tannines met een ouderwetse verpakking, wordt door Delta Wines geadviseerd om te innoveren. “De smaak van de consument verandert”, zegt Joris. “Onze strategie is in dat opzicht veranderd ten opzichte van de jaren ’80. Destijds hadden we een pushstrategie: wij waren gepassioneerd over een wijn en boden die tegen de scherpste prijs aan. Die strategie werkte goed; we zijn er groot mee geworden. Nu kijken we veel meer naar wat de consument wil. Die drinkt de eerdergenoemde tanninerijke wijnen een stuk minder en gaat tegenwoordig voor een fruitige, soepele witte wijn of rosé die je makkelijk wegdrinkt op het terras. Daar gaan wij in mee en dat doen we samen met onze partners.”

'Meer inzetten op data, die voor een specifieke klant relevant is’

Big data

De heren hebben de distributieruimte inmiddels verlaten en zien her en der lege wijnglazen staan. “Die honderd samples moeten toch geproefd worden”, grapt Ralph. “Worden alle honderd wijnen die maandelijks binnenkomen ook écht geproefd?”, vraagt Ernst-Jan zich af. “Absoluut”, is het antwoord. Medewerkers van Delta Wines zijn altijd op zoek naar nieuwe wijnen waar klanten mee kunnen scoren. De komende jaren wil Delta Wines nog meer sturen op de vraag van de consument. Marktinformatie is al voorhanden, maar is vooralsnog grotendeels gebaseerd op onderbuikgevoel en wordt versnipperd ingezet. Joris: “Het is mooi om te zien dat er actief wordt meegedacht door Navitas en dat zij hun netwerk inzetten om onze groeiambities waar te maken. Binnenkort gaan we met Big Data Republic (eveneens een bedrijf waarin Navitas participeert, red.) om de tafel om te kijken wat zij op dat gebied voor ons kunnen betekenen. Wij zien een dashboard voor ons dat voor iedere klant kan worden ingezet. We segmenteren op zeer specifiek niveau, onder meer in klant- en smaaktypes. Het dashboard wordt automatisch gevuld met data die voor die specifieke klant relevant zijn. Elke week ontvangt een klant automatisch marktinformatie die hij kan gebruiken voor de inkoop- en verkoopstrategie. Dan kunnen we nog meer waarde toevoegen. Dat gaat ook in de toekomst onze kracht zijn.”

Gezonde zuinigheid

De heren hebben de heilige overtuiging dat bedrijven die te veel marge pakken en daar te weinig toegevoegde waarde voor leveren, zich zorgen moeten maken. Joris: “Er zal alleen maar meer ‘gedisrupt’ worden, onder andere doordat de grenzen vervagen en door de verregaande transparantie.” Scherpe prijzen worden belangrijker en dat houdt ook de directie scherp. Ralph: “We houden van een gezonde zuinigheid. Elke cent die eruit gaat wordt ter discussie gesteld. Dat ene abonnement, die reis naar een beurs en een diner met het personeel; we houden altijd in ons achterhoofd wat de essentie is en vragen ons af of kosten daaraan bijdragen. Voor ons is geld een instrument om het maximale uit het bedrijf te halen. We maken niet veel marge per verkochte fles, maar verkopen er wel heel veel en doen dat heel efficiënt. Zo zorgen we dat er onder aan de streep geld overblijft.”

Partnership uitgedrukt in de symboliek van wijn

Ralph en Joris over de wijn die Delta Wines in de toekomst symboliseert:
“Dat zou een innovatieve en duurzame wijn moeten zijn, die gericht is op de toekomst. Een wijn waar de pers over schrijft en waar meerdere klanten ons actief voor benaderen. De wijn die deze eigenschappen perfect belichaamt, is afkomstig van het Italiaanse Cantina Goccia en is afgevuld in de Frugal Paper Bottle, een fles die voor 94 procent uit gerecycled karton bestaat. Deze bijzondere wijnverpakking hebben we onlangs aan Marqt verkocht en veroorzaakte veel reuring.”

Ralph over de wijn die zijn partnership met Joris symboliseert:
“Met Joris werk ik al lang samen en elk jaar is uniek. Daarom zou ik de Grosses Gewachs – de Duitse Grand Cru – Aulerde Riesling van Weingut Wittmann aan hem koppelen. Elk jaar heeft deze wijn een andere smaak en je kan er lang van genieten. Riesling is Joris’ favoriete druif. Bovendien is het een complexe druif, waarmee ik bedoel dat je met deze druif alle kanten op kan; hij heeft veel verborgen eigenschappen.”

Joris over de wijn die zijn partnership met Ralph symboliseert:
“Ralph is niet in één wijn te vangen. Het zou dus eerder een wijnmenu worden, met een witte wijn in een transparante fles. Ralph is namelijk glashelder. Maar ook een rode wijn met krachtige tannines, want hij kan stevig overkomen. En dan ook een frisse, strakke en fraaie Chablis van La Chablisienne. Een wijn die we met het directieteam geregeld opentrekken aan het einde van een mooie dag. Deze wijn belichaamt het plezier en ook de humor waarmee we samenwerken.”

Toekomstige partnerships

In een van de ruimtes van het kantoor staan tientallen wijnen uitgestald. Ernst-Jans blik wordt getrokken naar een stel bijzondere exemplaren met een artistiek etiket. “Onze samenwerking met wijnproducent Badet Clément”, verklaart Ralph. “Wijnimporteur Theo Kalkdijk, Radio-dj Gerard Ekdom en neo- popartist Selwyn Senatori hebben deze Rock ’n Rolle-wijnen bedacht. Wij vonden het concept en de bijbehorende etiketten zo ontzettend gaaf, dat we met hen in gesprek zijn gegaan. Het is de eerste wijn waarvan we een van de aandeelhouders zijn geworden.” En dat was niet de laatste; later werd Delta Wines aandeelhouder van No House Wine, waarvoor Joris en Ralph een samenwerking aangingen met Henk-Jan Beltman van Tony’s Chocolonely. Met No House Wine worden huizen in Zuid-Afrika gebouwd voor aidswezen en ontheemde families; de teller staat inmiddels op 77 huizen. Met een van de grootste online aanbieders onderzoekt Delta Wines hoe de samenwerking kan worden geïntensiveerd en er liggen plannen om exclusief op de wijnkaart te komen van enkele grote Nederlandse horecaketens. “Wel altijd in samenwerking met onze ketenpartner, want ook met horecaondernemers werken wij niet direct samen. Dankzij een toekomstige fulfilment dropshipping solution willen we onze klanten maximaal ontzorgen. Wij regelen alles, zij factureren.” Ook de internationale ambities zijn groots. Sterker nog, het is een van de redenen dat de directie een private equity partij zocht. De grenzen vervagen, waardoor klanten van Delta Wines ook steeds vaker buiten Nederland actief zijn. Joris: “We vinden het belangrijk om onze klanten te volgen. En ook voor onze producenten worden wij nog relevanter, als wij niet alleen samenwerkingen en afzetmarkten in Nederland, Polen en Tsjechië hebben, maar ook daarbuiten. Hierdoor kunnen we beter onderhandelen over inkoopcondities, waar onze klanten dan weer van profiteren.”

‘We vinden het belangrijk onze klanten te volgen, ook de grenzen over’

DNA behouden

Van het kantoor gaan we met een trap naar beneden richting het proeflokaal. Een lichte teleurstelling in de ogen van de fotograaf. “Het is vooral nog een heel praktische ruimte, niet zo sfeervol”, beaamt Joris. Daar komt binnenkort verandering in, dan moeten we nog maar eens langskomen. “We maken een wine experience room in een aangename setting, die uitnodigt om van een goed glas wijn te genieten.” Natuurlijk moet er – onder het mom van wat wijnkiekjes – ook geproefd worden. En in de tussentijd wisselen Joris, Ralph en Ernst-Jan van gedachten over de toekomstplannen van Delta Wines. “Belangrijk om het dna van een groeiend en internationaal bedrijf te borgen”, merkt Ernst-Jan op. Een relevant vraagstuk dat ook Joris en Ralph bezighoudt. Joris: “Het uitdragen van ons dna en onze kernwaarden moet vanuit de directie komen, iedere dag weer. De aandeelhouders zijn loyaal en vaak al lang verbonden aan onze organisatie. Daardoor versterken wij het familiegevoel. Het zuinig omgaan met mensen, middelen, maar ook partners is juist daarom zo belangrijk. Zodat dat dna ook ín het bedrijf blijft en zodat iedereen het kent.”

Wilt u meer artikelen uit deze editie van Navisie lezen? We sturen u gratis een exemplaar toe.